SỰ KHÁC NHAU GIỮA BÁN HÀNG CÁ NHÂN (PERSONAL SELLING) VÀ MARKETING TRỰC TIẾP (DIRECT MARKETING)

Bán hàng cá nhân (personal selling) và marketing trực tiếp (direct marketing) là 2 trong số những công cụ quan trọng của truyền thông marketing. Tuy đây là 2 công cụ khác nhau, nhưng chúng lại thường bị hiểu là giống nhau hoặc không khác nhau quá nhiều. Hãy tìm hiểu sự khác nhau giữa 2 công cụ này nhé!
Bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp khác nhau trong cách tiếp cận bán. Mặc dù chúng đều liên quan đến việc thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, nhưng bán hàng cá nhân nhấn mạnh vai trò của các nhân viên bán hàng, trong khi marketing trực tiếp thường “bỏ qua” vai trò của họ. Hay nói cách khác, bán hàng cá nhân nhằm vào việc thiết lập mối quan hệ cá nhân với khách hàng thông qua các nhân viên bán hàng, còn marketing trực tiếp thiết lập mối quan hệ với khách hàng thông qua các kênh khác: thư, email hay các công cụ trực tuyến khác

PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN

Bán hàng cá nhân dựa trên sự linh hoạt, chính xác và tương tác. Nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh các thông điệp tới khách hàng cụ thể mà họ đang tiếp cận để đảm bảo đón nhận những phản hồi liên quan đến sản phẩm. Còn marketing trực tiếp thì cứng nhắc và một chiều (ít phản hồi), nhưng nó ít tốn kém so với bán hàng cá nhân. Các nhà marketing trực tiếp cố gắng cá nhân hoá cách tiếp cận của mình và tạo những kênh phản hồi cho khách hàng của mình, nhưng các biện pháp này thường đắt đỏ và làm giảm lợi thế cạnh trạnh về chi phí, điều này cản trở họ tiếp cận mộ lượng lớn khách hàng tiềm năng với một ngân sách nhất định.

CHI PHÍ

Chi phí chính cho bán hàng cá nhân thường là lương và tiền hoa hồng (phần trăm trên doanh thu bán) cho các nhân viên bán hàng. Ngoài ra, chi phí có thể tăng thêm bởi chi phí đi lại đi và thăm viếng khách hàng (trường hợp phải tiếp cận khách hàng tại địa điểm của họ). Còn chi phí cho marketing trực tiếp bao gồm tiền lương của nhân viên trực điện thoại hoặc/và gửi tài liệu marketing (qua bưu chính, email…). Chi phí này thường thấp hơn so với bán hàng cá nhân vì mỗi nhân viên bán hàng có thể tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn, mặc dù chúng có thể tăng thêm bởi các chi phí liên lạc, gửi thư và vận chuyển…

LỢI THẾ VS HẠN CHẾ

Sức mạnh chính của bán hàng cá nhân là nó có một tỷ lệ thành công cao, bởi vì đây là kênh marketing có sức thuyết phục cao nhất. Nhân viên bán hàng có thể giải quyết vấn đề và ứng phó linh hoạt với các yêu cầu phức tạp của khách hàng tại chỗ. Thông tin phản hồi tức thì của khách hàng cho phép họ cải thiện cách tiếp cận của họ một cách liên tục. Trong khi đó, marketing trực tiếp có tỷ lệ phần trăm thành công thấp hơn, nhưng chi phí thấp hơn của phương pháp này lại cho phép nó để tiếp cận nhiều khách hàng hơn. Điều này làm cho marketing trực tiếp đặc biệt hữu ích khi bán những sản phẩm có giá thấp và chi phí cố định cho việc bán một sản phẩm bởi phương thức bán hàng cá nhân sẽ làm tăng giá của sản phẩm.
Tuy nhiên, điểm yếu chính của bán hàng cá nhân là chi phí cao cho mỗi đơn vị sản phẩm được bán. Một bất lợi nữa của công cụ này là các kỹ năng tiếp cận khách hàng và bán hàng của các nhân viên bán hàng khác nhau có thể khác nhau. Chính vì những hạn chế này, bán hàng cá nhân thường được được sử dụng chủ yếu cho các sản phẩm đắt tiền như xe hơi hoặc cho các sản phẩm phức tạp như dịch vụ tài chính… Trong khi đó, hạn chế của marketing trực tiếp là có tỉ lệ phản hồi của khách hàng thấp hơn, và tỉ lệ này cũng đang có xu hướng giảm dần khi mà marketing trực tiếp đang trở nên phổ biến hơn và ít nhiều gia tăng các vấn đề “riêng tư” của khách hàng. Muốn nâng cao hiệu quả hoạt động này, các doanh nghiệp phải cá nhân hóa thông điệp của mình nhiều hơn. Song, chính việc này lại làm gia tăng chi phí cua marketing. Những yếu tố này đang có xu hướng làm giảm lợi thế của marketing trực tiếp so với bán hàng cá nhân.


Bài viết của Nguyen Thi Hoang Yen (Lecturer of Marketing)